Как выходить на внешние рынки

12 мая 2013

Зачастую стратегия дальнейшего развития компании, достигшей определённого потолка на внутреннем рынке, требует расширения каналов сбыта продукции и услуг в зарубежных странах. Существенной проблемой является непонимание со стороны компаний того, как выходить на внешние рынки. Специалисты считают, что этот процесс условно можно разделить на несколько этапов: определение стратегии и исследование рынка (маркетинговый анализ), подготовка к работе в зарубежной стране, подбор партнеров и непосредственно ведение бизнеса в иностранном государстве.

Разрабатывая стратегию того, как выходить на внешние рынки, предприятие должно решить, какие именно иностранные государства наиболее перспективны для развития бизнеса. Внешние рынки можно оценить с точки зрения их привлекательности, конкурентных преимуществ, которые там может получить иностранная компания, и, конечно, рисков, с которыми может столкнуться иностранный бизнес.

При выборе стратегии ведения бизнеса за рубежом можно выделить четыре различных варианта. Компания может выбрать любой из вариантов, либо использовать элементы определённых вариантов. К стратегиям выхода на внешний рынок относятся: экспорт (продукции, оборудования), прямое инвестирование (открытие нового предприятия, покупка уже существующей компании и т.д.), совместная предпринимательская деятельность (работа с местным партнером), франчайзинг.

Исследование рынка является необходимой составляющей при работе на зарубежных рынках. Его основная цель - изучение всех факторов, которые могут оказать влияние на реализацию продукции или услуг на зарубежном рынке. Структура исследования рынка зависит от вида продукции или услуг, конкурентной среды, объемов производства и т.д. Проводя исследование рынка необходимо обратить внимание на конкурентную среду, сильные и слабые стороны продукции, оценить объем и динамику целевого рынка, проанализировать факторы, так или иначе влияющие на спрос и потребление товаров и услуг.

После исследования рынка и определения ассортимента для сбыта на рынке требуется подготовить продукцию к экспорту. Необходимо, чтобы продукция соответствовала местным нормативно-правовым требованиям по составу, упаковке, маркировке, срокам хранения.

Следующим этапом является организация системы сбыта продукции или услуг. Очень важным фактором является подбор партнеров на внешнем рынке по сбыту продукции (дилеров, дистрибьюторов, контрагентов, компаний по сервисному обслуживанию и т.д.).